Moramo ceno spustiti ali dvigniti? Koliko manevrskega prostora imamo pri tem? Postavljanje cene je lahko najbolj usodna odločitev.

V Valiconu se poslužujemo treh osrednjih rešitev za optimizacijo cene in s tem znižamo tveganje pri določanju ali spreminjanju cene na trgu ter pomagamo določiti ceno, ki bo maksimizirala poslovne cilje (povečanje tržnega deleža ali povečanje dobička):

PSM (Price Sensitivity Meter)

PSM je posebna tehnika, ki računa elastičnost cene določene znamke, izdelka, storitve ali tudi določenega sestavnega dela cene. Tako nam ponuja osnovno potrošnikovo razumevanje cene.

Gre za tehniko, na osnovi katere lahko anketno opredelimo uporabnikovo razumevanje cene. Tehnika ponudi naslednje rezultate:

• cenovni razpon,
• optimalna cena,
• scenariji s ceno preloma (delež uporabnikov, ki ni pripravljen več plačati določene cene).

Tehnika temelji na štirih enostavnih indikatorjih in določenih spremljevalnih vprašanjih. Za vsako znamko/izdelek je treba zastaviti ločena vprašanja.

BPTO (Brand Price Tradeoff)

BPTO je rešitev, ki simulira nakupno odločanje ob spremembah cen na trgu za ciljni izdelek ob spremembah cen konkurenčnih izdelkov. Glavna elementa, na katerih temelji rešitev, sta primerjava znamk in cen določenih izdelkov.

Rezultat rešitve nam pove:

• kakšna je še sprejemljiva cena glede na naš poslovni cilj,
• kako se bo spremenil delež izbire potrošnika ob spremembi cene,
• kakšna je cenovna elastičnost,
• kako sprememba cene vpliva na potrošnjo kategorije.

Rešitev se v večji meri uporablja na področju izdelkov hitre potrošnje.

Conjoint

Pogosto želimo ugotoviti, katere lastnosti produkta ali storitve so za posameznika (potrošnika) najbolj pomembne. Idealni produkt ali storitev bi tako imel vse najboljše lastnosti, vendar se moramo v realnosti določeni lastnosti odpovedati v zameno za neko drugo lastnost. Analiza conjoint je tehnika, pri kateri merimo posameznikove (potrošnikove) preference o posameznih atributih oziroma lastnosti produkta ali storitve. Cena je ena od lastnosti izdelka.

Za razumevanje analize conjoint je pomembno, da znamo izdelek/storitev dobro opisati, in sicer konsistentno z atributi in različnimi ravnmi, da bi lahko ugotovili, katera je tista lastnost, ki se ji lahko v zameno za drugo odpovemo. Atribut je značilnost (zunanja oblika, posebnost …) izdelka oziroma storitve – velikost, barva, hitrost, časovna dostava. Vsak atribut sestavlja specifičen nivo – npr.: za atribut »barva« je nivo rdeča, zelena …

Zaradi kompleksnosti nakupnega odločanja oziroma odločanja za uporabo neke storitve je ravno analiza conjoint tehnika, ki nam omogoča, da čim bolje posnemamo odločitveno situacijo. Metoda nam omogoča, da lahko merimo posameznikove (potrošnikove) preference o posameznih atributih in na podlagi teh ocenimo vrednost, ki jo posamezniki (potrošniki) posameznemu atributu pripisujejo.

Analizo conjoint uporabljamo pri odločitvi optimalne sestave izdelka/storitve. Rešitev se uporablja tako na področju storitev kot tudi na področjih potrošniških izdelkov (FMCG, trajne dobrine ipd.).