Tudi letos smo na prodajni konferenci Sales Summit, ki je potekala v Ljubljani, predstavili izsledke raziskave o izzivih prodajnega managementa v Sloveniji. V raziskavi, v kateri so predstavljeni rezultati za leti 2016 in 2015 ugotavljamo, da je glavni cilj prodaje še vedno osvajanje novih kupcev, optimizacija pridobivanja potencialnih strank (leadov) pa v primerjavi z lanskim letom beleži največjo rast. Razvoj je še vedno na prvem mestu, vendar novi kanali in generiranje leadov pridobivajo na pomenu, ob tem pa je pripravljenost še vedno nizka, kampanje za pridobivanje leadov pa neučinkovite. Raziskavo smo izvedli v sodelovanju s partnerjema Bisnode in Human & Sales Consulting.
Podatki o raziskavi: računalniško podprto spletno anketiranje, ciljna javnost: slovenska podjetja, odgovorni za prodajo v podjetju. Anketiranje je potekalo januarja 2016. Podatki za leto 2015 so iz raziskave, izvedene od decembra 2014 do januarja 2015. Velikost vzorca: 2015 – 170 sodelujočih, 2016 – 107 sodelujočih.
Najprej osvajanje novih kupcev, potem rast vrednosti obstoječih
Ključni cilj v prodaji ostaja osvajanje novih kupcev in ima še vedno prednost pred zadržanjem stranke, optimizacija pridobivanja leadov pa beleži največjo rast. Ob tem pa skoraj tri četrtine sodelujočih vodij prodaje kot najbolj učinkovit kanal za pridobivanje novih strank navaja priporočila obstoječih strank, uporabnikov, zaposlenih in partnerjev.
Ključni cilj v prodaji je še vedno osvajanje novih kupcev, optimizacija pridobivanja leadov beleži največjo rast.
Med kanali za pridobivanje novih kupcev so učinkovita le priporočila
Posamezne ostale kanale za pridobivanje novih kupcev kot najbolj učinkovite navaja manj kot desetina sodelujočih, med kanali, ki jih uporabljajo, pa jih največ, tj. polovica, navaja vsebine na spletni strani. Spletne kampanje za pridobivanje leadov so šele na predzadnjem mestu, uporablja jih vsak sedmi sodelujoči, le 4 % pa jih navajajo kot najbolj učinkovite.
Pritisk na cene je zasenčil ostale izzive v prodaji
Glavni izziv slovenskega prodajnega managementa je pritisk na cene in ima veliko prednost pred naslednjim, tj. razlikovanje od konkurence. S pritiskom na cene se sooča 71 % sodelujočih, z razlikovanjem od konkurence pa le še dobra tretjina.
Razvoj izdelkov ostaja ključ do uspeha, razvoj spletne in mobilne prodaje se prebija v ospredje
Ključno področje za uspeh prodaje po mnenju sodelujočih vodij prodaje ostaja razvoj novih izdelkov, vendar se je prednost le-tega zmanjšala. Največji dvig pomembnosti beležimo pri razvoju spletne in mobilne prodaje, ki jo med ključna področja uspeha uvršča skoraj četrtina sodelujočih (lani manj kot desetina).
Razvoj novih izdelkov oziroma storitev je tudi področje, na katerem so prodajne ekipe sodelujočih najbolj pripravljene, medtem ko so za razvoj spletne in mobilne prodaje nepripravljeni.
Prodajne ekipe znajo poslušati in razumejo svoje stranke
Poslušanje in razumevanje strank je ključna kompetenca, ki jo sodelujoči pričakujejo od svojih prodajnikov, vendar jim izobraževanj in treningov ne omogočajo v enaki meri. Ob tem ocenjujejo, da so na tem področju dobro pripravljeni. Dobra polovica namreč navaja to ključno kompetenco, le tretjina pa zaposlenim omogoča tovrstna izobraževanja. Poznavanje lastnih produktov in rešitev ter prezentiranje le-teh nimata več izrazitega pomena, največ izobraževanj pa je še vedno na tem področju.
Prilagodljivost je ključna konkurenčna prednost
Prilagodljivost, odnos in inovativnost so najbolj izpostavljene konkurenčne prednosti, če vodje prodaje vprašamo le po eni prednosti. Med celim naborom prednosti pa največ sodelujočih navaja prilagodljivost izdelka oziroma storitve, boljši odnos do stranke in strokovnost izvedbe oziroma zaposlenih.
Prilagodljivost izdelkov oziroma storitev, boljši odnos do strank in strokovnost izvedbe oz. zaposlenih so ključne konkurenčne prednosti
Leade negujejo predvsem prodajalci
Klici in obiski prodajalcev so najpogostejši način negovanja leadov, navaja ga 71 % sodelujočih. Sledijo posebne ugodnosti, vendar le v tretjini primerov, ostali načini so manj pogosti. 7 % sodelujočih navaja, da leadov sploh ne kontaktirajo.
Poudarki:
- Osvajanje kupcev (acquisition) ohranja prednost pred zadržanjem stranke (retention), hkrati pa so pri pridobivanju kupcev priporočila daleč pred ostalimi in edini zares učinkoviti način.
- Ključni izziv: kako se razlikovati od konkurence v času pritiskov na cene, medtem ko vsi (99 %) poznamo svoje konkurenčne prednosti.
- Razlike med ključnimi področji se zmanjšujejo: razvoj je še vedno na prvem mestu, vendar novi kanali in generiranje leadov pridobivajo na pomenu, ob tem pa je pripravljenost še vedno nizka, kampanje za generiranje leadov pa neučinkovite.
- Večja osredotočenost na stranko pri ključnih kompetencah, vendar izobraževanja ne sledijo: menimo, da smo dobro pripravljeni, izobraževanja pa so še vedno usmerjena interno.
- Leade negujejo predvsem prodajalci, 7 % sodelujočih pa se z leadi sploh ne ukvarja.
Valicon bo letos okrepil tudi raziskovanje na področju raziskav B2B. Pri tem bo imelo možnost sodelovati vsako podjetje, in sicer preko Valiconovega poslovnega panela, v katerega se lahko včlanite TUKAJ.
