Osvajanje novih kupcev je najpomembnejši cilj prodaje, še posebej za majhna podjetja, medtem ko večja podjetja takoj za tem izpostavljajo povečanje obsega sodelovanja z obstoječimi kupci, ugotavljamo v raziskavi Izzivi prodajnega managementa v Sloveniji.
Med cilji sta tako osvajanje novih kupcev kot ohranjanje obstoječih
Povečanje zvestobe in zadovoljstva kupcev sta na drugem oziroma tretjem mestu, ostali cilji pa so ne glede na velikost podjetja bistveno manj izpostavljeni. Največji razkorak med manjšimi in večjimi podjetji je v izboljšanju RVC-ja in uspešnega zaključevanja poslov, ki ju bistveno bolj izpostavljajo večja podjetja.
Ključna ovira: kako se ločiti od konkurence. Recept za uspeh: razvoj novih izdelkov.
Slovenski prodajni management največje ovire vidi v razlikovanju od konkurence, večja podjetja pa hkrati izpostavljajo še premajhno razumevanje in podporo prodaji. Doseganje prodajnih uspehov vidijo predvsem v razvoju novih izdelkov, obvladovanju prodajnih kanalov (ne pa tudi sodobnih prodajnih poti) in vodenju ekipe. Bistveno manj zaslug za uspeh pripisujejo razvoju novih poslovnih modelov, uspešni uporabi CRM-ja in prodajne analitike in uspešnemu pridobivanju novih potencialnih strank (leadov), najmanj pa razvoju spletne in mobilne prodaje.
Na področjih, ki jih zaznavajo kot manj pomembna za uspeh, so majhna podjetja manj pripravljena. Večja podjetja svojo pripravljenost ocenjujejo bolje.
Majhna podjetja so na zadnjih dveh področjih in na razvoj novih poslovnih modelov tudi najmanj pripravljena, medtem ko prodajni management meni, da uporabo CRM-ja in prodajne analitike v podjetju obvladajo. V večjih podjetjih je stanje drugačno – ocenjujejo, da so slabo pripravljeni »le« na razvoj novih poslovnih modelov in uspešno uporabo CRM-ja.
Razkorak med pričakovanimi kompetencami in izobraževanji: izobraževanja usmerjena interno, pričakovane pa so kompetence, usmerjene na trg
Na področju izobraževanj in pričakovanih kompetenc prodajnikov je na ključnih področjih velik razkorak. Največji razkorak med pričakovanji in izobraževanji je pri ključnih kompetencah odkrivanja novih strank in iskanja leadov, medtem pa izobraževanja presegajo potrebe po poznavanju lastnih produktov in po komunikacijskih veščinah. Pri manjših podjetjih so pričakovanja večja tudi na področju poslušanja in razumevanja strank. Izobraževanja so v obeh skupinah podjetij v največji meri usmerjena k poznavanju lastnih produktov in obvladovanju komunikacijskih veščin.
Direktor prodaje prihodnosti: komunikator, vodja, poznavalec
Sodelujoči v raziskavi so opisali tudi ključne lastnosti, ki jih pripisujejo direktorju prodaje prihodnosti. Večja podjetja si predstavljajo predvsem vodjo, manjša pa tudi dostopno, komunikativno osebo. Opisane kompetence prodajnika prihodnosti so usmerjene predvsem interno, k ekipi in podjetju, ne zasledimo pa usmerjenosti k stranki in razumevanja potreb kupcev – najbližje temu je poznavanje trga, vendar šele na petem mestu.
Sodelovanje prodaje z drugimi oddelki
Manj kot polovica sodelujočih navaja, da prodaja uspešno sodeluje s posameznimi oddelki, le dobra tretjina pa ocenjuje kot uspešno sodelovanje z razvojem. Marketing nudi podporo prodaji predvsem na področju tržnega komuniciranja.
Podatki o raziskavi
Izvajalec: VALICON v sodelovanju z BISNODE in HUMAN & SALES CONSULTING
Obdobje anketiranja: november 2014–januar 2015
Velikost vzorca: n = 182
Populacija: slovenska podjetja
Ciljna oseba: odgovorna za prodajo v podjetju
Metoda: CAWI – spletno anketiranje
Več informacij o raziskavi:
Petra Oseli
[email protected]
Več informacij:
Valicon
Kopitarjeva 2, Ljubljana
T. 01/ 420 49 00, 01/ 420 49 53 (Andraž Zorko, partner)
F. 01/ 420 49 60
E. [email protected]
W. www.valicon.net
